Grin

新西兰口腔护理品牌Grin如何因利他精神而快速增长?

 

Grin作为一款100%纯天然的口腔护理产品在新西兰及海外市场广受赞誉,但品牌方将2018年经历的快速增长归功于与商业竞争相去较远的利他精神。为此,笔者采访了Tara——品牌创始人之一来一探究竟。

 

——可以谈谈为什么想要创立Grin这个品牌吗?

Tara:起初是因为自己的一些原因,因为我从小牙齿就不太好,虽然我的父母属于中产知识阶层,也非常关注对我的教育,但对于口腔健康还是缺乏全面的认识,所以我在这方面经受了很多痛苦。在来到新西兰之后,我很幸运的结识了一位有影响力的企业家前辈(Grin的联合创始人)——Gao,她在美容领域有着长达30年的深厚行业积累,属于业界的先锋级人物。
在了解了她对美容行业和客户开发方面的心得后,我想我的痛点是在口腔保健,如果能帮助大家关注并解决这个问题,应该是很有意义的事情。于是我就进行了一些市场调查,而Gao也非常支持我。
我们发现,全球的口腔领域,也就是口腔医学方面的产品正在经历一个升级阶段,主要体现在四个方面:


第一,消费者确实是在寻找更高品质的产品。因为全球经济都在或早或晚的经历从规模到质量的转型,这是一个必然趋势。
第二,文化层面的提升。这不仅仅关乎产品的安全性,在安全之外,还有文化迁徙的问题。大家都在逐渐回归对事物本源的关注,让产品呈现出本来应有的样子和品质,也就回归了生活的本质,人的内心才能沉静下来。
第三,对可持续性发展和环保的关注。在工业社会高速发展多年以后,大家开始作为地球上的物种之一感受到生存的压力,对空气、水、土壤这些构成我们赖以生存的环境要素的污染使大家不得不开始正视这件事。
第四,企业开始重视市场教育。以往只有教育机构在做教育,但是现在,部分企业也开始承担起引导消费者的职责,他们比以往更加关注消费者,不仅提供产品,更希望通过沟通帮助他们提升认知。

 

前两个升级是产品方面的,后两个是品牌价值观方面的,但当时的口腔产品面对升级并不能满足消费者的需求,我觉得这是我们的机会。
我们希望提供给消费者的不仅仅是优秀的产品,还要让他们感知到品牌对他们的关注和用心;我们不会因为降低成本而影响成分的安全性,更不会因为对包装的过分追求而损害环境。从消费者的反馈来看,他们确实是感知到了。我们希望在细分领域市场上成为领导者,这是我们的品牌基因和创立的初衷。 新西兰的纯净和天然是所有居住在这里的人都感受得到的,因此,我们希望Grin这个品牌从新西兰开始,带着这个价值观和品牌文化去影响其他的国家和地区。
当大家不需要局限于无奈的选择,能够真正购买到既健康又环保的产品,为什么不呢?我们也会吸引到志同道合的合作伙伴与我们一起建立事业,开拓市场,形成正循环。因此,2018年我们开始快速增长。

——你们并没有过分关注快速增长,在注重质的同时却实际上达到了快速增长,这一点很有意思。 

Tara: 我们并不是为了增长而增长,宁可推进的慢一点,也不要因此而埋下很多隐患。我们对渠道和分销商的选择比较细致,如果不能认同我们的产品理念,只是片面追求商业表现,那么以后的合作中迟早都会出现分歧。当然,这不并不意味着我们不关注盈利,我们每年都有明确的商业目标,并且一定会积极推进,全力实现。 只是Gao一直提醒我们,不要想赚走所有的钱,我们有自己的道路要走,这不是一个短线操作的品牌。 去年,我们在新西兰全境开展了一项公益活动——消费者每购买一款Grin产品,我们就赠送一支玉米淀粉牙刷给有需要的小朋友。今年我们也会把这个活动推广到中国,之后还将推广到世界各国,将这种爱传递出去。

到底什么能够真正支撑品牌长久的立足于市场?这不仅是销量的增长这么简单,今年100万,明年200万。真正支撑品牌发展壮大,并且长青的就是对产品品质和品牌精神的坚持,而不仅是推出新产品或者渠道的开发。当你回归了商业和产品的本质,那么在市场推广和品牌策略方面,更注重的应该是质而不是量。

 

 ——Grin在环保和功效以及使用体验和设计方面都达到了高度的平衡,既环保又美观,并没有因为环保的特性而损失外观的美感和良好的使用体验,“颜值”对当代的消费者也很重要。

Tara: 我们不能因为健康和安全的特性就要求消费者忍受不良的使用体验,也不能因为环保的特点就硬要消费者接受一个外观粗糙、丑陋的产品,一个内在很美的产品也需要从外在体现出来,以舒适的体验和悦目的方式让消费者感知到,这些都是我们不能妥协的部分。只有这样,才能全面的传递品牌对消费者的最大善意,真正获得用户的喜爱。 比如我们的儿童牙膏,首先它非常安全,不含十二烷基硫酸钠、甜味剂、防腐剂、人工色素、合成香料和研磨料,即使孩子不小心吞咽下去也没有关系。这样家长就更加放心让幼小的孩子去尝试刷牙,保护口腔健康;小朋友也不会视刷牙为痛苦,反而会因为牙刷的童趣造型、牙膏的天然水果味道和刷牙后的清新感受而爱上刷牙。

 

——你们的团队非常多元化,这很“新西兰”,但从另一方面来说是否会降低沟通的顺畅度?

Tara: 我们在组建团队的时候很少考虑对方的族群背景,而是看重他们能为品牌创造什么价值,我们能够向他们提供怎样的平台和多大的成长空间。虽然我们的团队非常多元化,但是大家对Grin的品牌文化都有着高度的认同,这是我们能够顺畅沟通并且目标一致的原因。这一点非常触动我,我们对口腔健康、市场教育、环保的专注以及爱、责任和分享精神的传播已经在三四年中形成了Grin很有凝聚力的企业文化,而许多比我们规模大得多的企业都很难做到。正因为这样,我们最注重工作生活平衡的本地员工会在去美国出差时半夜三点半回复邮件,勤奋程度完全不输给任何亚裔同事。 

 

——可以谈谈Grin的团队管理吗? 

Tara: 当团队不断壮大的时候,有段时间我都在想怎么用绩效考核督促大家、管理大家,为了这个我和Gao沟通的比较多。在她的引导下,有一天我突然明白,最需要做的就是包容团队成员,包容他们的错误,允许他们犯错,这样才能带动他们快速成长,品牌也得到成长。 只有允许他们犯错,他们才敢于试错并主动做事,才会有动力去学习和提高。当你看到团队成员只想待在舒适区里,你不能用考评来逼迫他们前进,而要用企业文化去感染他们,让他们看到努力付出的价值所在,才会真正改变他们思维的底层逻辑。 Lily老师刚来的时候总是说,“我不会”,她喜欢做熟悉,能掌握的事情,一旦超出那个范围就很难受。后来她开始转变心态,和同事沟通探讨,如果同事们都帮不了她,她就找其他途径学习。

在资讯这么发达的今天,很少有什么东西是你想学但又学不到的,关键是你想不想去尝试和提升的问题。我们每天都在面临新的问题和挑战,没有谁什么都懂,每当发现我们的转变和进步,Gao都会非常欣慰和骄傲。 对渠道的管理也是一样,有些经销商本来就是好学生,你只要给个方向,他们自己就会学习。但有些就需要我们去帮助,能不能帮助他们把渠道做透,让他们的理念也开始发生转变,决定了我们的合作有没有未来。 在我们和阿里集团合作的过程中,他们就非常认可我们的品牌精神,因此,作为唯一的环保品牌代表,Grin获得阿里集团的邀请与联合国环境署、全球最大的潜水教练组织——Padi一道,共同发起了一场以“一平米卫士”为主题的海洋减塑环保大型联合行动。作为一个2015年底才创立的企业,能够获得国际机构这样的认可,意味着我们已经成长为具有代表性的品牌

——Grin是否考虑过引入资本? 

Tara: 现在有几家投资机构在找我们,我也对接了其中几个,有海外的,也有本地的。我们考虑引入资本,主要是因为目前确实是处于一个快速拉升期,资本可以帮助我们更高效的发展成为全球性品牌,而我们也自信能够为投资人带来丰厚的投资回报
目前我们的一位联合创始人已经去中国建设团队了,但对于其他一些海外重点市场的开拓,我们需要有相匹配的资源才能做到快速、精准的切入。我们希望能够筛选出真正能给品牌全球化发展产生助力的投资机构来合作。 最后,我要特别感谢给与我们最温暖的支持与陪伴的——Gao。我们作为年轻的创业者,能够从一开始就接触到真正有格局的企业家,从她身上获得很美好的价值观,我们真的非常幸运。在企业成长的过程中,我们只有一直秉持着利他精神,利益员工、利益消费者、利益分销商、利益投资人,我们才能获得来自市场和合作伙伴们更广泛、更长久的支持

 

来源:The Icehouse原创 
作者:Tiantian

编辑:Lily Hu